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採用動向

営業職の求人は好況を背景に、2016年は採用が増加傾向にあります。厚生労働省の「一般職業紹介状況」によると、2016年1月時点の営業の職業は有効求人倍率が1.30倍でした。
背景として、多くの企業がマーケット拡大に対する投資を意欲的に行っており、そのための人員補強に加え、プロモーション強化という流れを受けています。
年代別では、ミドル人材および第二新卒世代の若手を対象とした求人が増加しています。ミドル人材に関しては、新規事業立ち上げなどを背景に、業務経験が豊富で即戦力としてマネジメントの中心となれる人材の需要が高まっています。第二新卒世代の若手に関しては、2016年入社の新卒採用解禁が遅かった影響から、新卒採用充足に至らなかった企業が多かったという背景があります。

このようにそれぞれで必要となる経験や知識が全く異なるため、採用担当者は、求人広告作成時に募集対象とする人材を見誤らないよう留意しましょう。

求職者の特徴、属性

営業職の求職者は大きく2つの型に分けることができます。
営業職経験者のキャリアアップ型と、営業職未経験者のキャリアチェンジ型です。
キャリアアップ型の特徴として、「より大きな商談を行ってみたい」「商材を有形から無形に変えて、提案の幅を広げたい」など、意欲的な意見が多く聞かれます。数字で表れる営業成績に達成感を得る人が多く、また、直接顧客から頼りにされる働き方に、精神的なやりがいを感じる人が多い点が属性として挙げられます。
キャリアチェンジ型の特徴として、「人と会うことや話すことが好きで仕事に活かしたい」といった前向きな意見がある一方で、「目標に追われる厳しいイメージがあり、未経験でやっていけるのか」といった不安の声もよく聞かれます。営業研修やOJTを通してスキルアップしながらチャレンジできる求人は、キャリアチェンジ型求職者に大きな魅力となることが期待できます。

特に営業経験者の場合、前職の慣例を、営業の共通事項と誤認しているケースが少なくありません。また、現場が求める人物像と人事・採用が求める人物像との間に乖離があることも珍しくありません。そのため、採用面接時には、現場担当の営業職の社員にも同席してもらうことが望ましいでしょう。

採用のポイント

「優秀な営業」「優秀な営業に成長する可能性の高い人」を採用したいと考える一方で、採用側にその定義が明確になっていないケースが多く見受けられます。
実際に「〇〇さんのような方」を採用したいという抽象的で属人的な回答をよく耳にします。それだけ「優秀な営業」を定義することは難しいでしょう。
一般的に「優秀な営業」に見られる共通項として、「やるべきことをやりきる力があるか」「謙虚で、前向きで、勤勉であるか」「顧客のことを顧客以上に考える力を持ち、それを行動にうつす実行力があるか」「高い自己成長意欲を持っているか」「高いコミュニケーション力を持っているか(聞き出す力と提案する力)」「物事の本質で捉えることができるか」などが挙げられます。

このように成果を上げている人材の共通項を探し明確化することで、「優秀な営業」つまり「採用したい人材」を社内において共通言語で共有することができます。採用を総括する人事部門や配属予定部門など、採用に係るすべての部門において、「採用したい人材」の共通認識を持っておくことが採用成功の鍵です。
「優秀な営業」の定義が難しい場合は、「優秀な営業」本人を採用担当として同席させるのも良いでしょう。「優秀な営業」が、面接において応募者の営業としての資質或いは応募者の成長性を見抜くために、「優秀な営業」自身の部下の教育経験などが役立つためです。

さて、営業職の求職者は大きく2つに分けられると述べましたが、採用側は2つのタイプの求職者のどちらを採用するのかをまず決めておき、その上でこれまでに述べてきたことに注意しながら採用に臨むことが必要です。
最後に、採用留意点を紹介いたします。
まず、キャリアアップ型の営業経験者のケースですが、このタイプは転職市場にさほどいないのが現状です。なぜなら、そのような人は出世も早く社内において一目置かれる存在であり、そもそも転職を検討していない、または、転職を検討したとしても、取引先からの引き抜きや縁故など引く手あまたであることが想定されるからです。
「優秀な営業」と思われる人材に出会ったとき、その人に「この会社で働きたい」と思わせなければなりません。転職先を決定する上で彼らが重要視するのは、今後のキャリアパスや職場環境、待遇などの諸条件に加え、「どういった人と一緒に働くことになるのか」という点です。優秀な営業は、自己成長意欲が高く、「優秀な同僚に囲まれて切磋琢磨したい」などの意向が強い傾向にあります。つまり、選考で対面する採用担当の人柄や経歴なども転職先企業を決定する大きなファクターとなることも考えられます。
また、営業マネージャーなど営業経験を積み重ねた先にあるキャリアパスに限らず、営業の経験を活かしながら、採用担当といった営業とはまた違ったキャリアを描くことのできる柔軟な社内体制は、彼らの持つ高い自己成長意欲には魅力的に映ります。

次に、キャリアチェンジ型の営業未経験者のケースです。営業未経験者は、営業職の仕事に対して一定の期待を持って応募してきます。間違ったやり方などの癖が付いていないので、スポンジのように吸収し成長していくことが期待できます。また、新人と比較すると、社会人経験を積んでいるため、職種に対するOJTなどの研修からスタートすることが可能です。
将来優秀な営業に成長する営業未経験者の見極め方として、まずは素養ベースで、一般的に優秀な営業に見られる共通項の内、2つ以上に当てはまる人材でスクリーニングを掛けます。その後、採用面談でのやりとりを通じて、各素養の裏付けとなるような過去の経験をヒアリングします。

このように同じ社内の営業職といっても、経験者・未経験者、ポジションなどによって、アプローチ方法から採用方法まで、非常に多岐にわたります。場合によっては経営陣などにも参画してもらうケースがあり、社内をあげての採用活動になることも珍しくありません。プロジェクト等などで、大量採用が必要になることもあります。どのようなケースでも、確実に必要とする人材を採用するために、採用担当者は綿密な採用計画を立てたうえで、採用活動を行うようにしましょう。

営業の仕事・業務内容

営業職は誰に、何を提案するのかによって、一般営業職(訪問販売)、ルートセールス(法人営業職)、カウンターセールス(内勤営業職)、代理店営業職、セールスエンジニア(技術営業職)、海外営業職、医薬営業職(MR)の7種類に分類することができます。
また、アプローチの仕方は新規顧客開拓や既存顧客フォローなどがあげられます。

一般営業職(訪問販売)は、不特定多数の一般消費者を営業対象とし、その対象によって商談日時が左右されるため業務時間が不規則になりがちです。カーディーラーや金融商品、住宅販売などの営業が該当します。
ルートセールス(法人営業職)は、法人を営業対象とすることが多く、特定の顧客を回る営業活動を行います。顧客を獲得するため、テレアポに代表される新規開拓営業を行う場合もあります。対法人向けビジネスを展開する企業の営業職がこれに該当します。
カウンターセールス(内勤営業職)は、店舗に訪れた来店客を営業対象とします。旅行代理店や不動産賃貸会社などの営業が該当します。
代理店営業職は、販売代理店となる企業・個人を営業対象とし、契約を結んだ販売代理店に対して販売活動支援を行います。フランチャイズ展開をするコンビニエンスストアや、保険会社の営業が該当します。
セールスエンジニア(技術営業職)は、技術的専門知識を持った営業担当者のことをいいます。多くはエンジニアとしての経験を持っています。
海外営業職は、海外に向けて自社商品の営業を行います。海外に駐在する場合と、国内に居ながら海外の代理店に営業を行うケースが想定されます。
医薬営業職(MR)は、医師に対し、薬剤などの医薬効果や使用方法などの情報を提供します。国家試験ではありませんが、公益財団法人MR認定センターが主催する「MR認定試験」という試験があり、多くのMRがこの資格を有しています。

このように営業職は業種によって仕事内容が違うため、採用担当者は、どのタイプの営業が自社にとって必要なのかを考え、採用活動をすすめる必要があります。

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